Harald Berenfaenger

Über erfolgreiches Argumentieren

Ein Loblied der Struktur: Wie Sie Menschen um den Finger wickeln. Über erfolgreiches Argumentieren

 

Die Situation

Sie hätten gerne einen neuen Dienstwagen und überlegen sich, wie Sie Ihre Vorgesetzte am besten davon überzeugen. Im Gespräch aber kommt es so, wie es kommen musste: Man lässt Sie abblitzen. Ihre Strategie verfängt nicht. Emotionen machen sich breit.

Frust, Ärger, Hilflosigkeit. Sie nehmen Ihren ganzen Mut zusammen und werden nachdrücklich. So richtig nachdrücklich. Sie betonen noch mal, wie sinnvoll Ihr Anliegen ist und warum  Sie im Recht sind. Es nutzt alles nichts.

Das Problem

Der Wurm muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler. Heißt: Das Argument, das Sie für stichhaltig halten, muss Ihre Chefin noch lange nicht zwingend finden. Aber genau darum geht es. Es geht nicht um Sie, sondern um Ihr Gegenüber. Und in aller Regel wissen wir nicht, wie der andere denkt.

Die Lösung

Wechseln Sie nicht die Emotion sondern die Struktur des Arguments. Einfach das bisherige Argument zu wiederholen und ein paar laute Gefühle draufzupacken, nützt nichts. Am Ende hinterlassen Sie lediglich einen beleidigten und unsouveränen Eindruck. Entscheiden Sie sich stattdessen dafür, drei verschiedene Argument-Arten in petto zu haben.

1.) Das plausible Argument. „Ich brauche einen neuen Dienstwagen, weil der alte schon zehn Jahre alt ist und überhaupt nicht mehr zum modernen Erscheinungsbild unserer Firma passt.“ Vorteil des plausiblen Arguments: Es ist sofort einleuchtend. Nachteil: Man kann es schnell aushebeln: „Waren Sie nicht letzte Woche erst mit Ihrem alten Wagen beim Kunden XY und haben dort den größten Abschluss Ihrer Karriere gemacht?“

2.) Das rationale Argument. „Ich brauche einen neuen Dienstwagen, weil der erheblich niedrigere Benzin- und Wartungskosten hat. In meiner Präse können Sie sehen, dass sich die Anschaffungskosten bereits ab dem dritten Jahr amortisiert.“ Vorteil des rationalen Arguments: Es ist kaum zu widerlegen. Nachteil: Es ist langweilig. Wenn wir Menschen immer zugänglich wären für rationale Argumente, hätten wir längst ein Tempolimit, würden viel weniger Fleisch essen und keiner würde mehr rauchen…

3.) Das moralische Argument. „Ich brauche einen neuen Dienstwagen, weil alle andere Abteilungsleiter auch schon den neuen Wagen haben. Nur ich nicht. Das ist unfair.“ Vorteil des moralischen Arguments: es ist sehr machtvoll. Kaum jemand möchte als unfair gelten. Nachteil: Es wirkt schnell lästig und unangenehm moralisierend.

Die Lösung lautet daher: Legen Sie sich von jeder der drei Argument-Arten ein bis zwei Varianten zurecht, und schauen Sie dann, wo Ihr Gegenüber zugänglich ist und wo nicht.

Den Wurm, der ihm nicht schmeckt, lassen Sie einfach fallen und bieten so lange einen neuen Wurm an, bis der Andere anbeißt. Das Argument wechseln – nicht die Emotion!

Vielleicht denken Sie jetzt,…

…wann soll ich das denn machen!? So viel Zeit hat doch keiner. Es stimmt, diese Herangehensweise braucht etwas Vorbereitung. Aber alle Erfahrung zeigt, dass Sie Ihr Wunschergebnis schneller und öfter erreichen, wenn Sie sich diesen Aufwand gönnen als wenn Sie darauf verzichten. Unterm Strich sparen Sie Zeit und wirken zudem deutlich souveräner als bisher.

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Harald Berenfänger …

… ist Souveränitäter® für Persönlichkeit(en). Er unterstützt Menschen bei der Stärkung ihrer inneren Selbstführung – für ein souveränes Auftreten im Außen: im Beruf, in ihren Beziehungen, für sich selbst.

 

Im Kern geht es um neue Möglichkeiten, bessere Antworten auf folgende Fragen z ufinden:

Was habe ich, was mache ich, was bin ich? Wo schöpfe ich Kraft für eine Welt im Wandel? Was ist mir wichtig, und wo finde ich Sinn?

 

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