Dietmar Karweina

Das Kundengespräch wertvoll machen

Außendienstmitarbeiter haben wenig Zeit, um von ihren Kunden nachhaltig wahrgenommen zu werden. Sie konkurrieren permanent mit der Gedankenwelt ihres Gegenübers.

Auch wenn es den Anschein macht, aber der Kunde folgt den Argumenten des Außendienstmitarbeiters nicht wirklich – immer wieder schweift er mit seinen Gedanken zu seinen Aufgaben, die dringend noch heute erledigt werden müssen und zu Problemen, die noch nicht befriedigend gelöst sind. Dazu kommt, dass der Kunde meistens gar nichts Neues will oder braucht – also von vornherein dem Außendienstmitarbeiter nicht offen zugewandt ist.

Viele gut vorbereitete Argumente rauschen deshalb am Kunden vorbei. Zu viele Besuche sind somit wirkungslos – realistische Umsatzpotenziale verpuffen.

Hier sind drei Hebel für Ihren Erfolg, die Ihren Besuch aufwerten und Sie in der Wahrnehmung Ihres Gegenübers aufwerten.

  1. Steigen Sie aufmerksamkeitsstark ein! Übertreffen Sie seine Erwartungen!
    Wer versucht, die vom Kunden bereitgestellte Zeit zu verlängern, indem er „rhetorisch geschult“ Bandwurmsätze gestaltet, riskiert bereits nach wenigen Sekunden, vom Kunden nicht mehr zu 100% wahrgenommen zu werden. Fragen Sie nach der Zeit, die Sie bekommen und unterschreiten Sie sie!
  1. Machen Sie Ihren Kunden neugierig!
    Anstatt alle Merkmale, Vorteile und Studien auf den Tisch zu legen, geben Sie ihm nur so viel Infos, wie er gerade braucht, um neugierig zu werden. 10 Minuten reichen selten aus, um die komplette Leistungsübersicht eines Produktes zu verstehen und für ein aufrichtiges Zuhören ist es auch zu kurz. Reichen Sie ihm eine Übersicht und lassen Sie ihn aussuchen, was ihn in diesem Gespräch interessiert.
  1. Überraschen Sie Ihren Kunden mit einem guten Tipp!
    Das Ende des Gesprächs ist entscheidend! Unbewusst finden im Kopf des Kunden Entscheidungsprozesse statt, die festlegen, wie er diesen Besuch empfunden hat und ob er sich auf Ihren nächsten freut. Der Weg zu einem Abschluss ist oft lang. Für einen ersten nachhaltigen Eindruck brauchen Sie einen guten Tipp, dass dem Kunden Nutzen bringt. Diesen Effekt bringt er nur mit Ihnen und Ihrem Besuch in Verbindung. Hier entscheidet der Kunde, wie viel Zeit und Aufmerksamkeit Sie beim nächsten Besuch bekommen.

Mehr dazu beim TrainerTalk mit Dietmar Karweina 14.08.2018
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„Neue Wege im Training von Außendienstmitarbeitern“


Dietmar Karweina ist Trainer und Coach im Pharmaumfeld. Seine eigenen jahrelangen Erfahrungen als Pharmareferent und Gesprächstrainer haben ihn sensibel gemacht für die kritischen Erfolgsfaktoren in diesem Bereich. Er trainiert Außendienstmitarbeiter gleicher Leistungsstufen in kleinen Gruppen mit max. 8 Teilnehmern – das Videofeedback ist Standard, damit Nachhaltigkeit gelingt. Alle Teilnehmer werden danach regelmäßig per Webmeeting einzeln begleitet – das individuelle Verkaufspotenzial wird systematisch weiterentwickelt.