Im WertvollBlog schreiben Trainer*Innen sowie Coaches und Berater über aktuelle HR-Themen.

Wir wünschen Ihnen eine inspirierende Zeit.
Herzlichst
Sandra Baggeler

Verhandlungen sind ein wichtiger Bestandteil im Leben von uns allen, besonders aber von Managerinnen und Managern. Neben den rein sachlichen inhaltlichen Aspekten sind es vor allem psychologische Momente, die Verhandlungen gelingen oder scheitern lassen. Wie finden die Verhandlungspartner einen Draht zueinander? Wie gehen sie miteinander um? Welche Taktiken kommen zum Einsatz?

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Eine bekannte Geschichte zum Thema Achtsamkeit handelt davon, dass einige junge Menschen zu einem erfahrenen Zen-Meister kommen und ihn nach dem Geheimnis seines Glücks fragen. Er gibt darauf eine scheinbar simple Antwort: „Wenn ich liege, dann liege ich. Wenn ich stehe, dann stehe ich. Wenn ich gehe, dann gehe ich und wenn ich esse, dann […]

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Wie berufstätige Mütter mit einer gesunden Portion Egoismus entspannter durchs Leben kommen.

Welche Person ist die wichtigste in Ihrem Leben? Kind, Ehemann, Mama, Papa, Bruder, beste Freundin… alle diese lieben Menschen werden immer gerne an erster Stelle genannt. Doch eine Person wird oftmals vergessen: SIE selbst!

ICH bin der wichtigste Mensch in meinem Leben –„ist das nicht egoistisch gedacht“, fragen Sie sich? Ich verrate Ihnen hier wohl kein Geheimnis: ja, ist es! Aber es ist völlig in Ordnung so zu denken und zu handeln, wenn nicht sogar verpflichtend für ein glückliches Leben.

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„Wenn Sie das nicht machen, dann storniere ich den Auftrag!“ – Kennst Du auch diese oder ähnliche Kundenaussagen? Was mache ich denn, wenn mein Kunde mir so etwas sagt. Da kann ich als Dienstleister doch nur klein begeben, oder? Und vielleicht fallen Dir nun auch Situationen ein, in denen Du Dich ohnmächtig oder wütend gefühlt hast.

Mentaler Boxring

Solche Wortgefechte wecken Deinen Kampf-Flucht-Modus: Es ist so, als würde ein mentaler Boxring aufgebaut und Dein Gegenüber fordert Dich zu einem verbalen Schlagabtausch auf. Normalerweise prallen Reiz wie:“ Wenn Sie das nicht machen, stornieren wir Ihre Dienstleistung“ und eine Reaktion direkt aufeinander. Die Reaktionen darauf sind oftmals automatisiert. Du fühlst Dich angegriffen und möchtest innerlich weglaufen (Fluchtmodus) oder sofort verbal den Kampf aufnehmen (Kampfmodus).
Dein unbewusstes Reaktionsmuster wird alles Erdenkliche auffahren, um Dich im inneren Dialog zu überzeugen wie z.B.: „…das kannst Du doch so nicht stehen lassen?“

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Bei zu viel Mode bleibt die Kleidung, die uns ausmacht, schon mal auf der Strecke …

Was ziehe ich an?

Was Kleidung mit uns macht.

In welchem Zusammenhang steht die Kleidung zur Mode?

Ja, Kleider machen Leute –
aber bitte vergessen wir nicht unsere Persönlichkeit!

Bei zu viel Mode bleibt die Kleidung, die uns ausmacht, schon mal auf der Strecke …

Ich finde, die beiden sollten sich ergänzen. Geben Sie sich den Raum, zu erkunden, wieviel Mode und welche Kleidung wichtig und richtig für Sie ist.
Hierbei geht es tatsächlich nur um Sie. Wir lassen Partner, Familie, Freunde, Nachbarn aussen vor und erkunden unsere eigenen Bedürfnisse.

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Er ist da –
Er ist real –
man kann ihn fühlen.

 

Früher sind wir Sonntags mit der Familie bummeln gegangen und haben Schaufenster betrachtet. Wir waren an der frischen Luft, haben uns bewegt, waren neugierig, fanden schön, lustig oder überflüssig. Wir haben uns eine Meinung gebildet, haben uns ausgetauscht. So sind wir durch ganze Einkaufsstraßen oder Viertel spaziert und  sind anschliessend noch ins Cafe, Restaurant oder Kino gegangen. – Wir haben aktiv an unserem Leben teilgenommen.

Dann kam der Fortschritt … Ja, irgendwie sind wir vor uns selbst fortgeschritten…

Wie wir alle wissen, bietet sich in den Städten nunmehr immer weniger „Bummelfläche“. Sogar Park- und Waldflächen werden immer kleiner, Bebauungspläne dagegen dichter. Ballungszentren größer. Individualität kleiner.

Und jetzt, zu dieser Zeit – da sitzen wir vor dem Computer – zu Tages- und Nachtzeiten – mal eben zwischendurch, wenn wir eigentlich etwas ganz anderes machen müssten – und kaufen uns schnell etwas zum Anziehen.

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Ein Loblied der Struktur: Wie Sie Menschen um den Finger wickeln. Über erfolgreiches Argumentieren

 Die Situation

Sie hätten gerne einen neuen Dienstwagen und überlegen sich, wie Sie Ihre Vorgesetzte am besten davon überzeugen. Im Gespräch aber kommt es so, wie es kommen musste: Man lässt Sie abblitzen. Ihre Strategie verfängt nicht. Emotionen machen sich breit.

Frust, Ärger, Hilflosigkeit. Sie nehmen Ihren ganzen Mut zusammen und werden nachdrücklich. So richtig nachdrücklich. Sie betonen noch mal, wie sinnvoll Ihr Anliegen ist und warum  Sie im Recht sind. Es nutzt alles nichts.

Das Problem

Der Wurm muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler. Heißt: Das Argument, das Sie für stichhaltig halten, muss Ihre Chefin noch lange nicht zwingend finden. Aber genau darum geht es. Es geht nicht um Sie, sondern um Ihr Gegenüber. Und in aller Regel wissen wir nicht, wie der andere denkt.

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Weiblich. Hochsensibel. Kompetent.

Kommt Ihnen das irgendwie bekannt vor?

Sie sitzen an Ihrem Schreibtisch und ärgern sich. Am meisten über sich selbst.
Wieder einmal haben Sie sich überrumpeln lassen. Es ging ganz schnell. Mit einem Lächeln im Gesicht und einem vollautomatischen Kopfnicken haben Sie ‚Klar, mach‘ ich!‘ gesagt und sich zwei Sekunden später gefragt, ob Sie noch ganz bei Trost sind?!

Oder:
Die vielen unnötigen Emails mit extra großem Verteiler aber ohne wirklichen Inhalt, die kräftezehrende Arbeiten im Projekt nach unklaren Anweisungen, die fortlaufenden Störungen aus unterschiedlichen Quellen und die anstrengende Kollegin, die den Frust ihres Privatlebens gerne mit einer eigenen Tasse Kaffee auf Ihrem Schreibtisch abstellt?

Ach ja, und:
Ihr Smartphone, welches scheinbar häufiger in Ihr Gesicht schaut, als der Mensch, mit dem sie zusammenleben. Dieses kleine Gerät, das ständig Ihre Aufmerksamkeit fordert, Ihre Konzentration stiehlt und mit stetig steigendem Umfang Ihr Leben zu bestimmen versucht, nur weil auch alle anderen ständig verfügbar sind?

Wenn Sie das kennen, sind Sie nicht alleine!  Vor der Arbeit, nach der Arbeit und selbst in den Pausen haben zu viele aus eben diesen Gründen das Gefühl, nicht mehr wirklich abschalten zu können.

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Winston Churchill und das Coaching: wie militärische Kernkompetenz in der VUCA Welt Veränderungen begleiten kann

Im militärischen Kontext ging es immer schon darum, das richtige zur richtigen Zeit in der richtigen Art und Weise zu tun, Entscheidungen waren von existentieller Tragweite und mit hohem Risiko behaftet. Militärische Planung ergo immer auch Risikomanagement. Systemisches militärisches Denken und militärische Prinzipien haben daher in ihren Grundzügen viele Jahre überdauert und wurden oft in andere Disziplinen kopiert, nicht umsonst findet man die Überlegungen früher Militärstrategen immer wieder auf den Bestsellerlisten aktueller Managementpublikationen. Ein gutes Beispiel ist hier sicherlich der Klassiker von Sun Tzu (2008) „Die Kunst des Krieges“.

Der Erfolg militärischer Planungsstrategien liegt traditionell vor allem darin, dass sie dem Anwender ermöglichen, situativ adäquate Veränderungsideen in einem hochkomplexen System mit konkurrierenden Akteuren zu erarbeiten und diese auch umzusetzen. Diese Aufgabe und diesen Anspruch haben heutzutage gleichermaßen militärische Entscheider und auch eben auch Führungskräfte in Organisationen.

Militärstrategische Planungsverfahren als Antwort auf VUCA?

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Außendienstmitarbeiter haben wenig Zeit, um von ihren Kunden nachhaltig wahrgenommen zu werden. Sie konkurrieren permanent mit der Gedankenwelt ihres Gegenübers.

Auch wenn es den Anschein macht, aber der Kunde folgt den Argumenten des Außendienstmitarbeiters nicht wirklich – immer wieder schweift er mit seinen Gedanken zu seinen Aufgaben, die dringend noch heute erledigt werden müssen und zu Problemen, die noch nicht befriedigend gelöst sind. Dazu kommt, dass der Kunde meistens gar nichts Neues will oder braucht – also von vornherein dem Außendienstmitarbeiter nicht offen zugewandt ist.

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